#87 Dein Follow-up Prozess - so bleibst du im Spiel

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00:00:05: Herzlich willkommen zum Podcast von Jenny Neubacher, der Mittags-Snack.

00:00:09: Seht's noch auf für hungrige Unternehmerinnen!

00:00:11: Let's go!

00:00:23: Welcome, ihr Lieben.

00:00:25: Herzlich Willkommen zu Mittag Snack.

00:00:26: und heute geht es um die zweite Folge von Followups.

00:00:31: Also wenn du hier noch nicht die erste Folge gehört hast, hör dich die auf jeden Fall an.

00:00:36: Ob du davor oder nach einhörst ist dir überlassen weil es baut hier nicht aufeinander auf.

00:00:41: Es sind zwei Unterthemen zum Thema Follow-up.

00:00:44: Der erste Part ist, was denkst du eigentlich dazu und wie kannst du das umframen?

00:00:49: Beziehungsweise ich zeige dir dort auch... ...wie du das Umframing kannst damit es halt nicht mehr needy pushy oder irgendwas is'.

00:00:56: Sondern damit du das aus freien Stücken machst!

00:01:01: Was ist eigentlich so ein Follow up?

00:01:02: So ein Follow Up ist ja Du hast dein Angebot geschrieben oder du hast dich mit jemandem darauf committed nochmal dich zusammenzusetzen Und dann fragst du nach Wie sieht's aus mit dem Angebot?

00:01:15: Wann können wir noch mal sprechen.

00:01:18: Und genau dieses Szenario, das will ich mit dir ein bisschen heute aufdröseln, denn es gibt auch einen viel smarteren Prozess wie du das aufbauen kannst so dass die Personen auch tatsächlich ja in deine Follow-ups hüpfen.

00:01:32: aber bevor wir das machen lasst mich mal nochmal ganz kurz die Geschichte von meiner Kundin erzählen.

00:01:41: Ich hatte einen Science mit einer Kundin und sie erzählte mir von einem Gespräch, mit einem Kunden im November.

00:01:48: Mit einem potenziellen Kunden Und Sie waren gut im Vibe.

00:01:52: Es hat echt toll funktioniert in diesem Gespräch und sie waren sich einig, sie wollen zusammenarbeiten.

00:01:57: Daraufhin baute sie das Angebot und schickte es rüber Anfang Dezember.

00:02:03: Das Angebot hatte eine Gültigkeit von einer Woche und somit schrieb sie nach einer Woche nochmal eine kurze Mail wie es denn jetzt aussieht.

00:02:13: Und daraufhin bekamen sie eine Mail zurück in dieser Stand, hey sorry im Dezember ist so viel gerade los, es brennt überall die Hütte.

00:02:21: wir melden uns im Januar und seitdem wir haben jetzt... Wir hatten damals als wir das Gespräch geführt haben Anfang Mai seit dem Funkstille nichts passiert!

00:02:32: Und jetzt ist ja die Frage was kannst du tun?

00:02:36: Also vor allen Dingen ich sage jetzt mal wenn du lange Darauf gewartet hast, dass der Kunde sich meldet und jetzt irgendwie vier fünf Monate ins Land gegangen sind.

00:02:46: Und du dich nicht gemeldet hast?

00:02:49: Erst mal Nachfragen!

00:02:51: Frag einfach nach egal was die Tante im Kopf erzählen will.

00:02:54: also auch wenn irgendwie Vier-Fünf Monate vergangen sind und du jetzt denkst naja eigentlich kann ich doch jetzt nicht mehr nachfragen ist so viel zu blöd.

00:03:00: Tu es!

00:03:02: Was hast Du zu verlieren?

00:03:04: Das Nein hast Du schon längst eingesammelt.

00:03:06: somit schick einfach eine Mail raus ruf da wieder an.

00:03:10: macht das einfach.

00:03:13: Und wie kannst du das machen?

00:03:14: Und das lieben halt meine Kunden an mir, dass ich tatsächlich mit reingehe und wir sofort eine Formulierung finden die zu dir passt damit du dann auch tatsächlich in die Umsetzung kommst.

00:03:27: Denn wie häufig sehe ich das?

00:03:29: Wie häufig seh' ich das, dass es so ne Meta-Ebene Aufgaben gibt?

00:03:36: Schreib mal eine E-Mail an euer früheres Gespräch antworten.

00:03:44: Jetzt sitzt du da und sagst ihr okay, wenn die E-Mail schreiben dir mal ein früheres Gesprächantrag?

00:03:48: Und dann sitzt du da nicht fünfzehn Minuten auch keine halbe Stunde sondern eine ganze stunde an einer e-mail weil du einfach nicht weißt wie soll ich es machen?

00:03:57: Wenn du das immer wieder hast Dann ist das komplette Zeitverschwendung und verdammter Scheiß.

00:04:02: dann melde dich bei mir damit wir das zusammenlösen können denn Das ist einfach purees Geld, was du da liegen lässt wenn du dich mit einer E-Mail so lange beschäftigen musst.

00:04:14: Da ist es viel sinnvoller sich mal mit mir zusammenzusetzen und wir kreieren das wie ich mit meiner Kundin das gemacht habe eine E-mail innerhalb von zehn Minuten unschicken die raus!

00:04:23: Also bitte hier nochmal der Aufruf such dir Menschen und die einer Person die das kann und von der ich vollkommen überzeugt bin sitzt jetzt gerade hier und spricht diesen Podcast ein.

00:04:36: Ich kann dir da weiterhelfen, wenn du einfach immer wieder strugglest im Thema.

00:04:42: Wie mache ich jetzt eigentlich ein Verkaufsgespräch richtig?

00:04:45: Was pitche ich da eigentlich?

00:04:46: Was erzähle ich in diesem Pitch?

00:04:47: also auch nicht wie da nur Meter Ebene sondern tatsächlich wir gucken uns an wie Du was formulierst.

00:04:52: Wie kann ich meine Angebote so schmüren dass sie halt auch tatsächlich auf fruchtbaren Boden beziehungsweise auf der Samen Fruchtbar ist der auf dem Boden fällt von den Kunden und dann halt auch wirklich aufgeht das das tatsächlich gekauft wird.

00:05:07: Alles gucken wir uns zum eins zu eins an.

00:05:09: oder wir schauen auch, ob ich gerade ein Gruppenprogramm habe wo du mit rein hüpfen kannst.

00:05:14: also call to action.

00:05:16: hier nochmal für dich bucht den kennenlernen call.

00:05:18: und wir sprechen einfach welcher Herausforderung du gerade hast und wie wir da gemeinsam rausgehen können damit du halt mehr Kunden mehr Umsatz machst und einfach Spaß hast am verkaufen und nicht mehr ständig denkst Ich bin pushy!

00:05:36: Das können wir ändern.

00:05:38: Okay, zurück zu der Kundin!

00:05:40: Wir haben uns dann tatsächlich dahingesetzt und diese E-Mail zusammen verfasst.

00:05:45: Und das war ein Dreizeiler.

00:05:47: Das war ein Hallo X Y... Ich hoffe euch geht's gut?

00:05:53: Frage mich schon länger wie es eigentlich bei euch weitergegangen ist.

00:05:56: Es fast wie eine Netflix Serie die ich nicht zu Ende geguckt habe.

00:06:00: Und es war ihre Formulierung hat sie so einfach flockig nebenher gesagt.

00:06:05: und genau das war ihre Formulierung.

00:06:07: Und das ist so wichtig, dass es deins ist!

00:06:10: Also... ...und dann hat's ihr einfach runtergeschrieben.

00:06:12: Freu mich total wenn ihr euch meldet.

00:06:14: Liebe Grüße.

00:06:16: X fährt dich aus die Maus und so ist diese E-Mail rausgegangen.

00:06:21: Da brauchst du nicht viel drum rumlarbern.

00:06:23: Wie kannst du jetzt diese E mail so formulieren?

00:06:26: Dass es auch deine ist und nicht Das was ich dir gerade quasi erzählt habe?

00:06:32: Frag dich einfach, was würdest du tun wenn dir diese Menschen auf der Straße triffst?

00:06:37: Wie würdest Du das dann aussprechen?

00:06:41: und so kannst Du es auch in Deine E-Mail verfassen.

00:06:44: Aber nochmal der Aufruf, kannst Du mich ansprechen!

00:06:47: Wir wollen heute noch mal ein bisschen mehr in diesem Prozess des Followups gehen Und bei mir ist das Followup so gut wie etabliert Dass ich weiß dass viele Kunden halt nicht beim allerersten Mal und beim ersten Verkaufsgespräch innerhalb von einer halben Stunde sagen, ja geil machen wir.

00:07:08: Vor allen Dingen im B-to-B Bereich also auch wenn ich mit größeren Unternehmen spreche geht er gar nicht.

00:07:13: die müssen noch mit anderen Abteilungen sprechen sie müssen mit ihren Mitarbeitern sprechen.

00:07:17: da ist sehr viel mehr.

00:07:20: Also es gibt diesen Call wo du alles aufnimmst und wo du einfach hörst wo der Trouble ist um dort dann darauf hin Ein Angebot zu kreieren, was zudem passt.

00:07:34: Also bitte mach auch nicht den Fehler und lass dir von irgendjemandem am Telefon sagen innerhalb von fünf Minuten ja Wir haben ungefähr vor und wir wollen das und das erreichen.

00:07:43: Mach uns mal ein Angebot Stopp Du bist Expertin Und du musst mehr wissen als fünf Minuten um ein etabliertes und richtig geiles Angebot für genau diesen Kunden zu schreiben Oder ein Produkt zu krieren oder einen richtigen Produkt rauszusuchen oder was auch immer.

00:08:00: Das heißt Du sagst dann, hey ich würde euch super gerne sofort ein Angebot schreiben aber ich brauche dafür einfach nochmal mehr Input.

00:08:07: Lass uns noch mal einen Korgi so dass du wirklich eine geile Bedarfsanalyse machen kannst.

00:08:13: und wenn du die gemacht hast Und dann sagst Hey!

00:08:18: Hört sich gut an Ich weiß genau was ich euch anbieten kann Kannst du ja auch schonmal Wenn du erfahren bist Auch sagen guck mal Das habe ich schon Mal für andere Kunden gemacht Wir könnten das und es abwandeln wir könnten da und dahin gehen.

00:08:31: Aber so in der Art würde ich das für euch vorschlagen.

00:08:33: Was haltet ihr davon?

00:08:34: Ja, finden wir cool oder nein, finden nicht cool!

00:08:36: Somit kannst du dann wieder in die Diskussion einsteigen und hast nochmal mehr eine Idee.

00:08:40: okay wo soll's denn eigentlich hingehen?

00:08:41: Dann daraufhin wird es in den seltensten Fällen ja sofort ein yes ok wir machen das schick uns an die Auftragsbestätigung und wir starten nächste Woche sein sondern eher einen ok cool dann weiß ich jetzt wo es hingeht.

00:08:55: Ich mache euch ein Angebot und schicke euch darüber Zu wann braucht ihr das Angebot?

00:09:01: Auch das ist wichtig, weil manche überschlagen sich da echt.

00:09:05: Ich hatte das neulich erst mit einer Buchhalterin, die ich beauftragen werde.

00:09:09: Die hat es nicht abgefragt und schickte mir fünf Minuten später, ah Jenny!

00:09:13: Ich wollte dir doch noch mal sagen und sorry... Und ha, ich werd's heute nicht mehr schaffen aber ich guck ob ich das am Wochenende irgendwie dazwischen packen kann.

00:09:21: Ich hab zwar eine Schulung aber ich versuch mal dass ich das irgendwie hinkriege.

00:09:24: Ich habe ihr dann zurückgeschrieben weißt du?

00:09:28: Jetzt liegt die Buchhaltung schon seit zwei Monaten.

00:09:31: Jetzt kann dir auch noch vier Tage länger liegen.

00:09:34: Ist nicht schlimm!

00:09:36: Bleib entspannt, schick mir einfach das Angebot am Dienstag und das kannst du dir alles ersparen diesen ganzen Stress den ganzen Druck.

00:09:41: so von wegen Scheiße.

00:09:43: ich habe heute eigentlich nur fünf Gespräche und da muss sich heute Mitternacht quasi des Angebots schicken.

00:09:47: Nee fragt ihn Kunden zu wann brauchst du das Angebote?

00:09:51: Naja wenn er mir das nächste Woche schickt ist es okay?

00:09:53: Ah ok dann check' ich's euch Anfang nächster Woche Dann habt ihr alles da.

00:09:58: Ja super.

00:09:59: Oder du fragst sogar ist es in Ordnung, wenn ich euch das Anfang nächster Woche schicke.

00:10:03: Weil du einfach weißt... Du hast gar nicht anders Zeit!

00:10:07: So habe ich das im Vertriebsalltag auch gemacht und das ist so elementar, so wichtig da für Klarheit zu sorgen auf beiden Seiten.

00:10:17: Denn was passiert?

00:10:19: Wenn die Person das am nächsten Morgen schon drauf hat auf der Uhr Die sagt natürlich mega aber ich bin jetzt eigentlich drei Tage im Urlaub kann ich eh nichts mit anfangen Und so rückt es immer weiter runter auch in dem Postkopf.

00:10:33: Oder die Person denkt, du schickst das am nächsten Morgen und du schicksst aber gar nicht am nächsten Morgens, sondern schickste sind nach drei Tagen.

00:10:42: Also bitte sorgt dafür Klarheit!

00:10:44: Wenn Du das gemacht hast und sagst im noch im Gespräch okay ich schicke euch das Anfang nächster Woche also am Montag nächste Woche.

00:10:59: Wenn du im Mittagsnack gerade deinen Sales-Hunger gestellt hast, dann komm doch auf den Restpresso rüber ins Nerdcafé.

00:11:05: Da gibts den passenden Kaffee für deine Website dazu!

00:11:08: Ich spreche jede Woche über WordPress, über Tools, über Technik und über Hosting – und natürlich digitale Strategien die ich so erkläre dass du nicht programmieren können musst um sie umzusetzen.

00:11:21: Wenn Du jetzt wissen willst wie Du mit WordPress Deiner eigene Website erstellen kannst Inhalte selbst verwalten Und die Zusammenhänge im Netz, LinkedIn, Social Media und Web Tools besser kennenlernen willst.

00:11:33: Freu ich mich sehr auf dein Besuch bis gleich im Nerdcafé Podcast!

00:11:38: Dann lass uns bitte auch gleich ein Termin machen wenn wir das Angebot durchsprechen Denn auch darum geht es.

00:11:46: Du willst die Personen nicht verlieren.

00:11:48: Wenn du jetzt einfach bloß Das Angebot rüberschickst dann hast du den Ball quasi ins andere Feld geschlagen und weißt gar nicht ob dieser Ball jemals zurückgeschlagen wird.

00:12:00: Wenn du aber dafür sorgst, dass der Ball auf jeden Fall wieder aufgehoben werden muss um dieses nächste Meeting zu machen dann ist das sehr viel smarter.

00:12:11: Denn dann bleibst du im Spiel und genau das würde ich dir hier mitgeben.

00:12:16: Guck gleich, dass ihr einen nächsten Termin verschwindet!

00:12:21: Ich weiß es manchmal nicht einfach vor allem wenn man nur größeren Unternehmen zusammenarbeitet die dann irgendwie noch andere Leute dazu holen müssen.

00:12:27: Aber dann macht wenigstens eine Zeitspanne aus.

00:12:30: Okay, dann lass uns gucken.

00:12:31: Irgendwie in KW... ...Siemundzwanzig-Achtenzwanzigh?

00:12:35: Irgendwieso!

00:12:36: Ja genau so werden wir das hinkriegen.

00:12:38: Okay wen kann ich ansprechen damit wir dann den Termin genau festzuranen?

00:12:43: Sprich mal meine Assistentin an die wird es sowieso organisieren.

00:12:47: okay Dann mache ich dass ja dann sitze ich am nächsten Tag da und schreib dir eine Mail oder rufe die an und sag hey Ich hatte gestern ins Gespräch Wir wollten auf jeden Fall für in zwei Wochen einen Termin machen mit allen Beteiligten.

00:13:03: Können Sie sich schon mal darum kümmern?

00:13:04: Ja, mach ich!

00:13:06: Dann ist es auch auf Ihrer To-do-Liste.

00:13:07: nochmal und sie kennt mich... All diese Sachen kommen dann dazu dass du im Spiel bleibst also das du tatsächlich dein Angebot später noch einmal erklären kannst.

00:13:21: Denn wenn du so ein Angebot einfach raus schickst Das ist ja alleine schon die Sache Das ist schon heiß, sag ich jetzt mal.

00:13:27: Viel smarter wäre es noch wenn du das Angebot erst im nächsten Gespräch pitchst.

00:13:32: Geht aber nicht immer!

00:13:34: Aber das wäre noch besser weil da kannst du's dann komplett erklären und dann können die Fragen sofort geklärt werden.

00:13:41: Denn wenn du jetzt das Angebote rausschickst, dann lesen sie sich das durch und haben tausend Fragezeichen oder sie lesen irgendwas und sagen das können wir absolut gar nicht machen.

00:13:50: Und dann bist du weg vom Fenster, wenn du kein nächstes Gespräch gebucht hast.

00:13:54: Wenn aber ein nächstes Gespräch ansteht, kann man das noch mal zur Diskussion stellen und fragen.

00:13:58: Hey was ist euch beim Angebot aufgefallen?

00:14:02: Wo müssen wir nochmal rein?

00:14:04: Welche Themen müssen wir noch dazu nehmen?

00:14:06: Welchen Themen sollen raus?

00:14:07: Alles so eine Sache?

00:14:08: oder welche Produkte müssen raus?

00:14:10: Welcher Produkte muss noch rein?

00:14:11: also alles sowas genau.

00:14:13: Also das ist so'n Prozess der tatsächlich für dich Das ganze Doing leichter macht weil du einfach auch gar nicht mehr in dieses Fragezeichen kommst Wann mache ich das Follow-up?

00:14:26: Wann schreibe ich denn jetzt?

00:14:27: ab wann wirkt's nie die, ab wann ist es zu spät.

00:14:31: Ab wann is bla bla bla.

00:14:34: Sondern du hast einfach für dich ein Prozess entwickelt der genau das abklopft und genau das abbildet was dir dann halt das ganze einfach erleichtert.

00:14:47: Und dann gibt´s diesen nächsten Call wo du dein Angebot besprichst so die sagen ja wie müssen wir mal das drehen da drehen hier drehen Ah, okay.

00:14:55: Dann drehen wir das nochmal super gerne.

00:14:59: und dann stellt die kluge Frage wann wollen wir denn eigentlich damit starten mit dem Projekt?

00:15:04: Und daraus kannst du zum Beispiel auch wieder gut lesen wie weit sind dich schon wenn die dann sagen naja wir wissen noch gar nicht so richtig haben sie sich überhaupt schon mal damit beschäftigt?

00:15:15: oder wenn die aber sagen na ja wir wollten jetzt werden überlegt ob was im september oder am oktober machen dann ist es schon wirklich eine gute möglichkeit Und vor allen Dingen, wenn du wieder im Spiel bist und du wieder nochmal das Angebot antassen kannst oder ähnliches.

00:15:30: Oder die ja sagen halt, finden wir geil?

00:15:32: Genauso machen was?

00:15:33: Mega!

00:15:35: Wann starten wir?

00:15:37: Ja that's the next point... ...und wie ist der Ablauf bei

00:15:41: euch?!

00:15:41: Okay lieben, das mal zu dem Prozess eines Follow-ups.

00:15:46: Den kann man halt wirklich richtig richtig cool gestalten und den kannst du auch mit einzelnen Personen und Privatpersonen so gestalten.

00:15:52: Auch da kannst du sagen Zu wann braucht ihr das Angebot?

00:15:55: Wann soll das Projekt überhaupt umgesetzt werden?

00:15:57: oder zu wann braucht dir die Produkte.

00:16:01: Auch da kann man fragen, wann wollen wir uns noch mal zusammensetzen, um das hier genauer zu besprechen.

00:16:08: Wenn du nicht schon vorher ein Angebot hast was du im Gespräch schon einfach dropsst und sagst guck mal das ist das Angebott A, das ist es Angebot B für was entscheidet ihr euch.

00:16:17: Ach naja wie wissen doch nicht so genau.

00:16:20: Wenn das ach na ja wissen wir noch nicht so genau ist, dann guckt ihr mal die anderen Podcast-Folgen an.

00:16:24: Da geht's auch um Einwände.

00:16:26: da habe ich ein paar kluge Tipps für dich.

00:16:29: wenn die Personen dann aber sagen wir wissen nicht genau und ihr verabschiedet euch Dann macht bitte einfach eine Vereinbarung zu.

00:16:35: wann habt ihr euch entschieden?

00:16:37: Wann wollen wir uns nochmal zusammensetzen Um die Details Zu unserer Zusammenarbeit zu besprechen Denn sonst sind sie weg.

00:16:44: also Ich freue mich total dass sich dir hier diesen ... mega geilen Prozess mitgeben konnte.

00:16:51: Und ich hoffe, dass du den etablieren kannst.

00:16:52: für dich... ... denn damit steht und fällt dein Umsatzlevel einfach!

00:17:00: Wenn du mehr Umsatz machen willst dann darfst du dir eine Möglichkeit suchen wie du mehr und näher an deinen Kunden bleibst.

00:17:11: Dabei unterstütze ich dich natürlich auch gerne wenn du sagst das passt bei mir noch nicht hundertprozentig da knirscht noch das ein oder andere.

00:17:16: Jenny.

00:17:17: Dann lass uns sprechen.

00:17:19: Bucht ihn kennenlernen Dann können wir darüber genauer reden und gucken, dass dein Umsatz endlich so funst.

00:17:27: Dass du davon richtig geil leben kannst!

00:17:30: Ich freue mich auf dich wünsche dir einen wunderschönen Nachmittag oder Abend oder Tag oder Morgen oder wie auch immer bleibt mir gewogen.

00:17:38: erzählt den anderen weiter die das auch hören müssen Und ich freu mich auf Dich bei der nächsten Folge.

00:17:44: bis dann Thanks Tja.

00:17:46: und das war es leider schon wieder mit dieser wunderbaren Podcast-Folge von Jenny Neuberhaar.

00:17:51: Wenn du noch mehr von mir wissen willst, besuch mich gerne auf Instagram, link it in oder auch auf meiner Webseite!

00:17:58: Ich freue mich von dir zu hören und zu lesen, gerne als Kommentar hier direkt unter dem Pop-Kart.

00:18:04: Ansonsten wünsche ich dir einen wunderschönen Tag und Mac Drop – das Leben ist bunt!